Ein Empfehlungsprogramm, das Erstkäufe belohnt

Wie Sie ein Empfehlungsprogramm rund um den ersten Einkauf eines Freundes aufbauen

Mundpropaganda kann für einen Laden die glaubwürdigste Quelle für Neukunden sein. Ein Empfehlungsprogramm gibt ihr eine Struktur: einen teilbaren Code, einen klaren Vorteil für beide Seiten und eine Aufzeichnung dessen, was passiert ist.

Die wichtigste Designentscheidung ist, wann die Belohnung verdient wird. Wenn die Belohnung schon bei der bloßen Anmeldung eines Freundes anfällt, kann das Programm Ihre Liste mit inaktiven Konten füllen. Wenn sie beim ersten Einkauf des Freundes anfällt, richten beide Seiten des Programms auf das Ergebnis aus, das Sie tatsächlich wollen.

Dieser Leitfaden führt durch diese Struktur: die Belohnung, den Moment des Teilens, die Botschaft, den Kassenprozess und das Tracking.

Legen Sie Belohnungen fest, die Ihr Budget zweimal hergibt

Ein zweiseitiges Empfehlungsprogramm zahlt zwei Belohnungen für einen Neukunden: eine für die Person, die empfohlen hat, und eine für den Freund. Planen Sie beide ein.

Rechnen Sie mit dem Bruttogewinn nach direkten Kosten, nicht mit dem Umsatz. Wenn eine typische Kaffeebestellung in einem fiktiven Café nach Zutaten, Verpackung und anderen direkten Kosten 3,50 € übrig lässt, können Gesamtkosten von 2 € bis 3 € für beide Empfehlungsbelohnungen tragfähig sein, wenn die geworbenen Kunden wiederkommen. Liegen die Gesamtkosten über diesem Bruttogewinn des Erstbesuchs, verliert jede Empfehlung Geld, es sei denn, der Kunde kommt wieder.

Zwei gängige Modelle:

Beide Seiten erhalten Punkte im bestehenden Treueprogramm. Die Währung hat für Mitglieder bereits einen Wert, und Punkte kosten weniger als Rabatte mit gleichem Geldwert.
Der Freund erhält einen Vorteil für den ersten Einkauf, zum Beispiel ein kostenloses Extra oder einen festen Nachlass auf einen qualifizierenden Einkauf, und die empfehlende Person erhält Punkte oder einen kleineren Vorteil nach dem qualifizierenden Einkauf.

Egal für welches Modell Sie sich entscheiden: Definieren Sie das qualifizierende Ereignis genau: einen ersten abgeschlossenen Einkauf von mindestens einem festgelegten Betrag, innerhalb eines festgelegten Zeitraums, durch einen Kunden, der wirklich neu ist. Legen Sie fest, wie Sie mit Mitarbeitenden, bestehenden Kunden mit neuen Konten und Rückerstattungen umgehen. Schriftliche Regeln verhindern die Streitigkeiten, die Empfehlungsprogramme zum Scheitern bringen.Zeas Empfehlungs-Workflow unterstützt Prämien sowohl für den Empfehlenden als auch für den geworbenen Kunden, wobei die geworbene Seite an einen ersten qualifizierenden Einkauf geknüpft ist. Die konkreten Prämien und Limits hängen davon ab, wie Sie das Programm konfigurieren und welchen Tarif Sie nutzen.

Den Teilen-Moment mühelos machen

Empfehlungen entstehen, wenn ein zufriedener Kunde in dem Moment, in dem er teilen möchte, eine einfache Möglichkeit zum Teilen hat. Komplizierte Codes, die aus dem Gedächtnis eingetippt werden müssen, überstehen diesen Moment nicht.

Praktische Platzierungen:

Ein Empfehlungsbereich im Prämienkonto des Mitglieds, mit persönlichem Link oder Code und dem aktuellen Stand der Empfehlungen.
Eine kurze Zeile unten auf Kassenbons oder Bestellbestätigungen.
Ein Schild an der Theke, das Mitglieder einlädt, nach dem Mitbringen einer Freundin oder eines Freundes zu fragen.
Eine regelmäßige Erwähnung in Ihrer normalen Kundenkommunikation, nicht jede Woche eine separate Kampagne.

Geben Sie Mitgliedern einen Satz, den sie beim Teilen verwenden können. „Bring eine Freundin oder einen Freund mit – ihr beide erhaltet eine Prämie, wenn diese Person ihren ersten Einkauf tätigt“ ist leichter zu wiederholen als ein Absatz voller Bedingungen. Die Landingpage der geworbenen Person sollte alle Bedingungen enthalten: was sie erhält, welcher Einkauf qualifiziert und wann die Prämie für den Empfehlenden ankommt.

Sagen Sie Mitgliedern, was nach dem Teilen passiert. Wenn die Prämie erst nach dem Einkauf der geworbenen Person eintrifft, kommunizieren Sie das klar und deutlich. Mitglieder, die eine sofortige Prämie erwarten und dann nichts erhalten, verlieren das Vertrauen in das Programm – und erzählen es anderen Mitgliedern weiter.

Mitarbeitende und Theke vorbereiten

Der erste Besuch der geworbenen Person entscheidet, ob das Programm funktioniert oder scheitert. Mitarbeitende sollten erkennen, wenn sich jemand auf eine Empfehlung beruft, die Berechtigung einfach prüfen, den Vorteil gewähren und den Einkauf als qualifizierendes Ereignis erfassen können.

Erstellen Sie eine Kurzreferenz für Mitarbeitende: was die geworbene Person vorzeigt, was sie erhält, welcher Einkauf qualifiziert, was der Empfehlende bekommt und an wen man sich bei Unklarheiten wendet. Testen Sie den gesamten Ablauf vor dem Start mit einem Mitarbeiterkonto, einschließlich des Moments, in dem die Prämie für den Empfehlenden gewährt wird.Kümmern Sie sich im Vorfeld um die heiklen Fälle. Was, wenn die Freundin oder der Freund den Link verloren hat? Was, wenn jemand behauptet, neu zu sein, aber bereits ein Konto hat? Was, wenn der qualifizierende Einkauf am nächsten Tag erstattet wird? Eine schriftlich festgehaltene Ausnahmeregelung sorgt für einheitliche Entscheidungen und schützt Ihr Team davor, improvisieren zu müssen.

Kommunizieren Sie zur richtigen Zeit mit beiden Kundinnen und Kunden

Drei Nachrichten sind das Rückgrat der meisten Empfehlungsprogramme:

An die empfehlende Person, im Moment des Teilens: Bestätigen Sie, dass der Code aktiv ist, und wiederholen Sie die Bedingungen. „Ihr Code ist bereit. Wenn Ihre Freundin oder Ihr Freund den ersten Einkauf ab 5 € tätigt, erhalten Sie beide Ihre Prämien.“

An die geworbene Person, beim ersten Kontakt: Erklären Sie den Vorteil und die eine Bedingung. Vermeiden Sie, den qualifizierenden Einkauf im Kleingedruckten zu verstecken; Überraschungen an der Kasse führen zu Rückerstattungen und schlechten Bewertungen.

An die empfehlende Person, nach dem qualifizierenden Einkauf: Bestätigen Sie, dass beide Prämien gutgeschrieben wurden. Dies ist auch der natürliche Moment, zu einer weiteren Empfehlung einzuladen, solange der Erfolg noch frisch ist.

Wenn Ihre Plattform automatische Benachrichtigungen unterstützt, prüfen Sie Formulierung und Zeitpunkt, bevor Sie sie aktivieren. Wenn nicht, planen Sie einen schlanken manuellen Prozess, statt Mitgliedern Updates zu versprechen, die Sie dann vergessen zu senden.

Wenn Sie Ihre besten Mitglieder außerdem dazu anregen möchten, mit Empfehlungen zu beginnen, ist das eine separate Kampagne mit eigener Zielgruppe. Smart Audiences von Zea enthält einen Anwendungsfall für Mitglieder mit hohem Wert, die noch nie jemanden empfohlen haben; diesen können Sie mit einer Empfehlungseinladung kombinieren. Prüfen Sie die Nachricht vor dem Versand anhand der tatsächlichen Bedingungen Ihres Programms und vergewissern Sie sich, dass die Funktion in Ihrem Plan enthalten ist.

Verfolgen Sie, was das Programm tatsächlich bewirkt

Unterteilen Sie den Funnel in Phasen: Mitglieder, die geteilt haben, Freundinnen und Freunde, die geklickt haben oder sich angemeldet haben, Freundinnen und Freunde, die einen qualifizierenden Erstkauf getätigt haben, ausgezahlte Prämien und Prämienkosten. Jede Phase kann aus einem anderen Grund scheitern, und jeder Fehler hat eine andere Lösung.

Viele geteilte Links, aber wenige Käufe von Freundinnen und Freunden deuten darauf hin, dass das Angebot oder die Landingpage unklar ist. Käufe von Freundinnen und Freunden bei wenigen Wiederholungsbesuchen deuten darauf hin, dass die geworbene Kundin oder der geworbene Kunde Sie einmal ausprobiert hat und weitergezogen ist – das ist eher eine Frage der Kundenbindung als der Empfehlung.In einem anschaulichen Beispiel nehmen wir an, dass 30 Mitglieder in einem Monat ihre Codes teilen, 20 Freund:innen vorbeikommen und 12 einen qualifizierten Erstkauf tätigen. Wenn jede erfolgreiche Empfehlung 2,50 € an kombinierten Prämien kostet, belaufen sich die Empfehlungskosten des Monats auf 30 € für 12 neue kaufende Kund:innen – also 2,50 € pro Person. Ob das gut ist, hängt ganz davon ab, was diese Kund:innen als Nächstes tun. Deshalb ist der zweite Kauf wichtiger als der erste.

Vergleiche das Rückkehrverhalten der geworbenen Kund:innen nach 30 und 60 Tagen mit dem deiner anderen Neukund:innen. Wenn geworbene Kund:innen ähnlich häufig oder häufiger zurückkehren, baut das Programm die Kundschaft auf, die du dir wünschst. Wenn nicht, passe an, wen du zum Empfehlen einlädst und was das erste Erlebnis der geworbenen Person umfasst.

Halte das Programm in seinem ersten Zyklus einfach. Ergänze Stufen, Boni oder saisonale Boosts erst, nachdem der grundlegende Ablauf ohne manuelle Nachbesserungen funktioniert. Unser Leitfaden zu Prämienkosten zeigt, wie du die Prämienhöhe auf den Prüfstand stellst, bevor du sie veröffentlichst.

Fragen zu Empfehlungsprogrammen

Sollte die Prämie für die geworbene Person an einen Kauf geknüpft sein?

Wenn ein qualifizierender Erstkauf Voraussetzung ist, bleibt das Programm auf echte Kund:innen ausgerichtet und Missbrauch wird eingeschränkt. Ohne diese Voraussetzung kannst du mit Anmeldungen ohne Besuche rechnen – und mit einer Prämienrechnung, die eher Neugier als echte Nachfrage widerspiegelt.

Kann ich Empfehlungen ohne Treueprogramm umsetzen?

Ja, mithilfe von Codes oder Links. Ein Treuekonto gibt jedoch beiden Kund:innen einen Ort, an dem sie ihre Prämien sehen, und liefert dir die Kaufhistorie, mit der du das qualifizierende Ereignis überprüfen kannst.

Wie verhindere ich, dass Personen sich selbst empfehlen?

Lege die Regel vor dem Start fest: ein Konto pro Person, keine Selbstempfehlungen, Mitarbeiter:innen ausgeschlossen und Verifizierung über die Kaufhistorie. Setze sie konsequent durch, statt Ausnahmen auszuhandeln.

Sieh dir an, wie Zeas Funktionen für Empfehlungen und Kundenbindung zu dem Programm passen, das dir vorschwebt, und prüfe vor dem Start den Tarif, der Empfehlungen enthält.